3 стъпки, с които да превърнете контактите в продажби

До скоро клиентите приемаха търговските представители като основен източник на информация за търсените продукти и услуги. С развитието на технологиите обаче, това вече съвсем не е така.

Днес потенциалните ви клиенти са много по-информирани. Още преди да са се срещнали с вашия търговец, те са изминали почти 70% от пътя си към вземане решение за покупка и вече са си изградили представа (позитивна или негативна) за вас като компания и за вашите продукти и услуги. Затова, за да бъдат търговските ви представители успешни в света на съвременните продажби, те трябва да бъдат много по-подготвени и ориентирани към нуждите и „болките“ на потенциалния клиент.

Съвременните технологии са тайното оръжие в ръцете на новото поколение търговци по пътя към изграждане и поддържане на доходоносни взаимоотношения и търговски контакти. Правилното CRM решение може да очертае и подпомогне всеки от ключовите етапи в търговския процес: отсяването на перспективните търговски контакти, използването на информацията, за да се изградят взаимоотношения с тях и затварянето на сделката точно когато клиентите са готови за покупка.

1. Идентифициране и отсяване на перспективните потенциални клиенти

Генерирането на контакти е относително лесно, но идентифицирането на тези, които наистина носят потенциал за продажба е доста по-сложен процес. За да оценят всеки от контактите си, търговците трябва да търсят референции, препоръки и допълнителна информация в своята контактна мрежа и да се възползват с пълна сила от натрупаната информация за съответния потенциален клиент. CRM системите помагат на търговците да систематизират тази информация и да я използват, за да квалифицират контактите като перспективни или не, както и да приоритизират действията си спрямо тях.

Включването на възможностите на изкуствения интелект (AI) допълнително подпомага тази задача. Например възможността за автоматично задаване на прогнозни оценки на лийдовете (Predictive lead scoring), предвидено в Microsoft Dynamics 365 for Sales, дава възможност софтуерното решение да бъде обучено само да пресмята до колко всеки потенциален клиент е перспективен купувач на база на информация за него от вътрешни и външни източници. Търговците от своя страна могат да видят кои показатели снижават оценката за перспективност на всеки отделен контакт и да преценят дали могат да работят в посока коригирането им.

2. Развиване на контактите

За всеки търговец е необходимо да познава задълбочено продуктите и услугите, които предлага, но в наши дни това далеч не е достатъчно. За да бъде успешно приключена една сделка от много по-голямо значение е това колко добре търговецът познава клиента, неговия бизнес и предизвикателствата, които стоят пред него. В течение на времето, поддържането на близки отношения с клиента може да се отплати многократно – доказано е, че лоялните клиенти носят до 67% повече приходи от новите.

Развиването на първоначалните контакти до перспективни взаимоотношения е друга област, в която възможностите на AI могат да бъдат от огромна полза. Преди първия контакт с потенциалния клиент, търговците могат да използват технологиите, за да преровят интернет и социалните мрежи за насоки по отношение на проблемите, които клиента изпитва в бизнеса си; да определят на кой етап от цикъла на покупка се намират; да идентифицират потенциални конкурентни заплахи и да съберат друга ценна информация.

Търговци, които наистина разбират какво става в ума на клиента, могат да му осигурят търсеното личното отношение и добавената стойност.

3.    Затваряне на сделката

Дори когато сме идентифицирали човека, отговорен за вземането на решения и сме установи отношения с него, това все още не гарантира успешно финализирана сделка. Внезапна промяна в конюнктурата или бизнес възможност могат да отклонят вниманието на клиента. Промени в бюджета могат да забавят решението за покупка. Затварянето на сделката е деликатен процес и успешния търговец трябва да знае кога е точният момент за това.

Включените в съвременните CRM системи интелигентни алгоритми могат да  помогнат с препоръки, базирани на анализа на данни от предходни трансакции с клиента, разменена кореспонденция, постове в социалните мрежи и множество други данни. По този начин търговците са постоянно информирани за темповете на растеж на компанията-клиент, новини и събития, както и тенденции в съответната индустрия. Всичко това им помага да добият цялостна представа за всички фактори, които могат да повлияят на времето за вземане на решение и да реагират с най-доброто предложение в най-подходящия момент.

Когато правилата се променят, успешните търговци се адаптират

Съвременните технологии са това, което помага на търговците да отговорят на постоянно нарастващите очаквания на клиентите. Подходящата CRM система, допълнена с възможностите на изкуствения интелект, притежава вградени интелигентни алгоритми, които автоматизират процеса на събиране и превръщане на търговските данни в стратегически действия. С нейна помощ например:

• Търговците ви знаят точно кога и как клиентът е взаимодействал с техен мейл и могат лесно да планират следващия си ход в подходящ момент.
• Лесно могат да бъдат идентифицирани перспективните клиенти, така че търговците бързо да приоритизират задачите и действията си.
• Не хвърляте усилия на вятъра, а всеки контакт на търговския ви представител е персонализиран и насочен конкретно към нуждите на съответния клиент. Тогава шансът за продажба нараства драстично.
• Разполагате с лесни за разбиране метрики в реално време и можете да вземате по-добре обосновани и навременни управленски решения.

Microsoft Dynamics 365 for Sales помага на търговските екипи да са винаги в крак със съвременните тенденции в продажбите и да изграждат перспективни отношения, така че когато клиентите са готови да купят, да знаят към кого да се обърнат.

Ако искате да видите Dynamics 365 for Sales в действие, не се колебайте да ни потърсите. Ще ви покажем какво на практика можете да постигнете с това CRM решение.

Източник: https://cloudblogs.microsoft.com