Дигитална трансформация на търговските компании

Каква е нагласата на вашата компания към новите технологии?

За търговските организации идентифицирането на правилните клиенти, достигането до тях и успешното ангажирането на тяхното внимание е ключова част от бизнеса. Ангажирането на потребителите изисква целенасочени усилия от страна на целия екип на компанията, за да се създаде смислен контакт, да се изгради взаимоотношение и то да бъде постоянно подхранвано и поддържано, с цел изграждане на доверие и спечелване на лоялност.

Повечето търговски компании в една или друга степен са възприели технологични инструменти, които ги подпомагат в този процес или с други думи са поели по пътя на дигиталната трансформация. На кой етап от този път се намират обаче зависи до голяма степен от начина, по който гледат на дигитализацията като цяло и нагласата им да я възприемат новите технологии.

На база на своя опит и наблюдения специалистите на Microsoft са обособили 4 групи компании в зависимост от етапа и нагласата им към дигитализацията:

Скептиците (Skeptics)

Това са организации, които тепърва тръгват по пътя на дигиталната си трансформация. Възприетите в тези компании технологии инструменти са на базово ниво и са абсолютно насъщни за успешното изпълнение работата на търговските им екипи.

В такива компании като подобен технологичен инструмент се гледа на смартфоните, които вече са критично необходими за всеки съвременен търговец на терен, тъй като им позволяват да контактуват с клиентите си по различни канали – чрез телефонно обаждане, текстово съобщение или е-мейл.

Търговските компании, които попадат в тази група, често са силно скептични към възприемането на технологични нововъведения, които биха им създали допълнителни възможност за по-цялостно ангажиране на потребителите. Това колебание в доста от случаите произтича от самата корпоративна култура и начина, по който се гледа на продажбите. Типичен пример е схващането, че технологията не може да допринесе с нищо съществено към традиционните точки на контакт с потребителите, като например личната среща.

Последователите (Followers)

Колкото по-отворена е компанията към възприемане на идеята за дигитализацията, толкова по-бързо започва да търси технологии, които да позволят постигане на по-пълно и по-успешно ангажиране на потребителите. Компаниите на този етап на дигитална трансформация започват да виждат предимствата от усвояването на технологични решения като CRM с цел подобряване ефективността на работа и повишаване възможностите на търговския си екип.

Въпреки че тези компании са убедени във възможностите на подобен род технологии да съдействат за успешното затварянето на сделки, те често не са склонни да продължат с усвояването на по-напреднали технологични решения и причина за това в доста от случаите е появата на вътрешна съпротива.

Вътрешната съпротива е ключов проблем при въвеждането и оптималното използване на новите дигитални технологии в продажбите. Той често се дължи на неразбиране на предимствата на новите инструменти, неуспешното ангажиране на екипа още на етапа на внедряването им, както и на липсата на визия и ангажираност от страна на висшия мениджмънт, която постепенно да води организацията през стъпките на дигиталната трансформация.

Устремените (Strivers)

Организации, достигнали до този етап в дигиталната си трансформация, напълно са осъзнали нуждата да достигнат ново по-високо ниво в способностите си да ангажират потребителите. Това е етапът, на който организациите преживяват цялостна промяна в начина, по който подхождат към технологията. При тези компании дигиталната трансформация вече не се съсредоточава в отделни звена и отдели, а е инициатива, обхващаща цялата организация и разполагаща с подкрепата на мениджмънта на най-високо йерархично равнище.

Търговските мениджъри на такива компании се стремят да се вслушват в нуждите на търговските си екипи и инвестират в интелигентни технологии, които да автоматизират рутинните задачи и да стимулират колаборация в името на общата цел – повече и по-големи продажби. По тази причина те инвестират в съвременни CRM инструменти и решения, които подобряват ефективността на екипите, автоматизират процесите и отчетността.

Специфично за тази група компании е желанието им да внедрят в работата си проверени и доказали се в практиката технологии, за които се знае, че действително могат да доведат до по-активно ангажиране на потребителите. Това, което липсва на тези компании е духа на иноватори и експериментатори.

Лидерите (Drivers)

Лидерите са тези, които вече са наясно, че дигиталната трансформация е постоянен процес, който никога не приключва. Те непрестанно експериментират с нови технологии и търсят всяка възможност да ангажират потребителите и да спечелят конкурентно предимство. Има случаи, в които избраните технологии не водят до търсения ефект, но Лидерите не се отказват да инвестират и експериментират.

Както и предишната група компании, и Лидерите имат директен подход към въвеждането на новите технологии, и са осигурили подкрепа за тези проекти на най-високо управленско равнище. Те също се стремят да дадат на търговските си екипи нови и нови инструменти, с които успешно да ангажират крайните потребители и да са по-ефективни в ежедневната си дейност.

Това което отличава Лидерите е подходът им към усвояване на нови технологични и аналитични решения, които осигуряват цялостен поглед и надеждна информация за нуждите и желанията на клиентите. Въоръжени с тази информация търговците могат да предложат на потребителите индивидуализирано и запомнящо се клиентско преживяване.

Напредъка в дигиталната трансформация е пряко свързан с ръста на продажбите и приходите от тях. Според проучване на Microsoft, проведено през май 2016 сред водещи търговски компании, Лидерите в дигиталната трансформация се радват на до 50 % по-високи приходи от продажби.

От друга страна на скалата са компании, които не еволюират дигитално по ред причини – културни бариери, проблеми с внедряването и възприемането на технологичните новости от екипа на компанията, липса на подкрепа от страна на висшия мениджмънт и други. Независимо какви са причините, тези компании пропускат възможността да повишат своите продажби и постепенно губят конкурентната надпревара.

Към коя от групите спада вашата търговска компания?

Ще се радваме да се срещнем и да поговорим повече за начините, по които новите дигитални решения за управление могат да подпомогнат вашия бизнес. Не се колебайте да се свържете с нас и да зададете въпросите, които ви вълнуват.

Източник: Digital Transformation in Sales: Evolving the Art of Customer Engagement – Microsoft Inc.